Marketing & Vertrieb

• Produkt / Dienstleistung: Was ist das Besondere an meiner Idee, wie grenzt es sich von anderen Angeboten ab? Präzisieren Sie den Kundennutzen: Was unterscheidet Ihr Angebot von den Angeboten der Wettbewerber, aus welchen Gründen sollte sich der Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden?


• Preisgestaltung: Was müssen das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten kosten, damit sie gekauft werden und neben Entwicklungs-, Produktions- und aller weiteren Kosten Gewinne abwerfen? Wie hoch ist der Preis bei vergleichbaren Leistungen? Können Sie marktübliche Preise anbieten oder können Sie in der Entwicklung und Produktion einsparen? Oder, gilt es, andere Kundengruppen zu erreichen, die ggf. einen höheren Preis zahlen würden?


• Kommunikation: Wie erreichen Sie potentielle Kunden mit den wichtigsten Informationen? Da sind: Was ist das Besondere, was ist der Nutzen der Produkte oder Dienstleistungen? Wo und wann sind sie erhältlich? Was kosten sie? Zu den weiterführenden Fragen zählen: Wie begeistern Sie die Kundengruppen? Über welche Medien informieren sich die Kunden? Was ist die richtige Ansprache?

Zu den ersten Schritten in der erfolgreichen Ansprache von Kunden und in einer nachhaltigen Kundenbindung zählen:

• Der Unternehmensauftritt / die Corporate Identity (CI): Name und Logo, Website sowie die gestalterischen Elemente für Visitenkarten, Flyer und der gesamten Außendarstellung etc.: Die Schwester Graphikerin, ein Freund Webprogrammierer? Erkundigen Sie sich im Freundes- und Bekanntenkreis, vielleicht hatten Sie schon Kontakte zu einer guten Agentur als Angestellte*r – bei den Themen CI sollten Sie auf jeden Fall Experten zu Rate ziehen – und es gibt einige Agenturen, die für Gründer*innen attraktive Kick-off-Pakete anbieten.


• Medien- und Öffentlichkeitsarbeit: Von einer kurzen Meldung zum Unternehmensstart oder einem Eröffnungsangebot über eine ausführliche Reportage, über die Produktentwicklung in einem Fachmedium bis hin zu einem kurzen Blogbeitrag und dem Feedback erster Käufer: Sie müssen Ihr Angebot auf möglichst vielen Kanälen bekannt machen.


• Werbung: Anzeigen, Messeauftritt oder gut durchdachte Kick-off Kampagne?


• Social Media Auftritte: Social Media Accounts haben heute in der Kommunikation mit zahlreichen Zielgruppen einen wichtigen Stellenwert: Sie steigern die Bekanntheit des Unternehmens, machen Angebote sichtbar, ermöglichen direktes Kundenfeedback und somit wichtige Grundlagen zur Weiterentwicklung und sind wichtige Werkzeuge der Kundenbindung und der Imagepflege. Achten Sie auf einen authentischen Auftritt, erstellen Sie passenden Content und stimmen Sie Ihre Beiträge auf unterschiedliche Kanäle ab. Doch auch hier gilt, erarbeiten Sie sich ein gewisses Know-how und erstellen Sie eine Strategie, um Kunden über Soziale Netzwerke zu werben.

Wie bei den meisten grundlegenden Bausteinen einer Gründung ist auch beim Thema Marketing und Kommunikation im ersten Schritt professionelle Beratung empfehlenswert. Es gibt in der Metropolregion Rhein-Neckar eine Vielzahl sehr guter Marketing-, Werbe-, PR- und Brand-Agenturen und freiberufliche Kommunikationsberater*innen.
Vielleicht wollen oder müssen Sie sich ja einige Themen selbst erschließen, oder Geschäftspartner*innen oder Mitarbeiter*innen haben Marketing-Erfahrungen und Interesse, Teilbereiche zu übernehmen – Professionelle Anbieter sowie Informationen und Empfehlungen guter Workshops, Online-Trainings und Seminare, die Know-how und Do-how vermitteln und vertiefen, erhalten Sie auf Gründerveranstaltungen und -messen, in Gründerzentren oder über die zuständigen Industrie- und Handels- oder Handwerkskammern.
Unterschätzen Sie jedoch Zeit, (Wo)Manpower und Budget für das Marketing nicht. Denn Marketing ist eine Daueraufgabe. Als Faustregel gilt für kleine Unternehmen, mindestens 2 bis 3 Prozent des Umsatzes – und zu Beginn auf jeden Fall mehr – für das Marketing einzuplanen.

Das vierte Marketing-Element ist der Vertrieb: Die gute Nachricht zu Beginn – erfolgreiches Verkaufen können Sie lernen.
Doch wie werden Kaufprozesse eingeleitet, gestaltet und letztendlich auch erfolgreich abgeschlossen? Wie finden Produkte und Dienstleistungen den Weg pünktlich zum Kunden und wie werden Kunden gewonnen und langfristig gebunden?

Ihre Produkte und Dienstleistungen können Sie auf verschiedenen Wegen vertreiben:

• Im Eigen- oder Direktvertrieb liefern Sie direkt und nach Absprache mit dem Kunden, in Ihrem Unternehmen (bzw. Agenturleistungen, Gastronomie, Rechtsanwälte, Physiotherapeuten, Steuerberater etc.) oder auch über einen eigenen Online-Shop.


• Kostspieliger ist der Fremdvertrieb über Groß- oder Einzelhändler. Über Call-Center können Sie Produkte an eine große potentielle Käuferschaft bundesweit vertreiben.

Ein Fremdvertrieb ist mit deutlich höheren Kosten verbunden - Sie müssen Transportkosten, Händlerrabatte und Provisionen einplanen. Welche Stückzahlen müssen Sie vorhalten, in welchem Umfang können Sie Dienstleistungen anbieten? Planen Sie bewusst – hinsichtlich Lieferumfängen, Produktions- und Transportzeiten sowie finanziellen und personaltechnischen Ressourcen. Nichts verärgert einen Kunden mehr als lange Wartezeiten oder mangelhafte Produkte.

Übrigens: Es lohnt sich, sich nach Maßnahmen und Programmen zur Förderung von Absatz und Vertrieb von Bund und Ländern zu erkundigen:

Wichtige Tipps sind:

• Kontakt halten
  Die Kunden regelmäßig über neue Angebote informieren. Erkundigen Sie sich bei den Kunden, ob alles in Ordnung ist oder ob weiterer Bedarf besteht. Das richtige Maß des Kontakts ist oftmals eine Gratwanderung zwischen Drängen und Desinteresse.


• Service groß schreiben
  Sie sollten eine gute Erreichbarkeit, schnelle Reaktionszeit bei Problemen und ein gutes Beschwerdemanagement gewährleisten. So gehört beispielsweise eine kostenlose Lieferung und Unterstützung bei der Inbetriebnahme von Geräten dazu.


• Vergünstigungen
  Bieten Sie Ihren Kunden einen Vorteil, wenn sie regelmäßig bei Ihnen einkaufen. Dazu zählen zum Beispiel Rabatte, Sonderangebote oder kostenlose Zugaben beim Kauf.

Überlegen Sie sich, wie Sie die Erwartungen des Kunden nicht nur erfüllen, sondern übertreffen können. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser erneut bei Ihnen einkauft, zudem positive Werbung für Sie macht und so zu einem Multiplikator für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens wird.
Haben Sie spannende Themen, gute Angebote oder Services, die einen Newsletter erlauben? Oder ist die persönliche und direkte Ansprache Ihr Trumpf?

Eine erste Checkliste zum Thema Vertrieb finden Sie unter: